3 Dicas para Melhorar a Performance da Equipe de vendas

Cada dia temos novas formas e alternativas para melhorar o desempenho da equipe de vendas, e como gestores, conhecer a melhor forma de performar é fundamental. Isso porque, quanto melhor o desempenho dos vendedores, maiores são as chances de vendas e automaticamente os resultados serão melhores.

A procura por melhorias é incessante no mercado. Fazer com que a equipe de vendas maximize seu desempenho é um grande desafio. Principalmente quando vemos a economia em constante mudança e com clientes cada vez mais conscientes do seu poder de compra.

Independente de qual nicho você esteja inserido, o que funcionou bem há alguns anos, pode não ser o ideal nos dias hoje. Essa com certeza não é a hora para tentativa e erro, esse é um momento para vender.

Uma coisa ninguém tem mais dúvida: nunca foi tão desafiador vender. Por esse motivo, o assunto “desempenho da equipe de vendas” tem sido uma das principais buscas do Google.

Fato é que a profissão de vendas se move com muita agilidade. Em um abrir e fechar de olhos, novos concorrentes surgem, produtos semelhantes aos seus são oferecidos no mercado e, antes que você perceba, outra empresa já está um passo à sua frente.

Contudo, para que os vendedores se mantenham motivados e com a performance de vendas em um nível ideal, separamos 3 dicas fundamentais que vão te ajudar muito no processo. 

Leia também: Como estruturar uma equipe de Marketing.

1. Esclareça os objetivos de vendas individualmente e em equipe

Não tem como realizar um serviço bem feito se não tiver um objetivo claro desenhado. Busque realizar reuniões periodicamente para deixar toda a sua equipe alinhada sobre objetivos da empresa.

Além do mais, aproveite para estruturar os objetivos profissionais do seu time. Uma vez que é extremamente importante entender para onde o seu colaborador quer caminhar em sua jornada.

2. Defina metas específicas: divida os objetivos em tarefas menores e realizáveis

Uma das principais questões relacionadas ao estabelecimento de metas é mantê-las sempre um degrau acima.

É e muito válido ter objetivos crescentes, mas estabelecer várias metas de uma só vez pode dificultar a realização das mesmas. Assim como será mais complicado medir como está o desempenho do seu vendedor.

O mais indicado é dividir grandes objetivos em metas menores.

Exatamente! A forma mais eficiente de alcançar seus objetivos importantes é fazendo essa divisão para subir degrau por degrau. Metas de longo, médio e curto prazo são fundamentais para criar uma estratégia bem sucedida de negócio.

Leia também: Estudo de caso: como captar e fidelizar clientes.
melhorar a performance da equipe de vendas - marcos custodio

3. Ensine sua equipe de vendas a vender centrada nas necessidades dos clientes

Segundo dados da Marketing Metrics, a probabilidade de vender para um cliente já estabelecido e satisfeito é de 14 vezes maior do que para um novo cliente. Você sabe o quanto isso pode impactar nos seus resultados?

No momento em que estamos onde o cliente tem total controle sobre suas decisões de compra, os consumidores satisfeitos são o segredo para o crescimento de qualquer empresa.

Além disso,  consumidores satisfeitos podem ser uma valiosa fonte de referência para a equipe de vendas.

É por esse motivo que, as empresas visionárias exigem que seus vendedores realizem um atendimento de excelência aos clientes. Dessa forma conseguem melhorar a experiência do cliente e aumentam as oportunidades de venda cruzada e up selling.

Consumidores satisfeitos com a sua marca ficarão com você por mais tempo e indicarão seus produtos e serviços para outras pessoas. Afinal, o boca a boca ainda é a melhor propaganda.

Saiba como mensurar o resultado da equipe de vendas

Apenas melhorar a performance da equipe de vendas não é o suficiente. Também é fundamental mensurar como está o desempenho das vendas para garantir que a empresa está indo pelo caminho certo. 

Por isso tornou-se necessário trabalhar com KPIs, ou se preferir, Indicadores-chaves de Desempenho, pois é uma maneira viável de mensurar a performance. 

Caso você ainda não conheça algumas dessas ferramentas, segue abaixo 3 modelos para você usar a partir de agora. 

Leia também: 5 Estratégias de Fidelização de Clientes.

Conheça alguns indicadores de desempenho

É importante ressaltar que os indicadores de desempenhos só fazem sentido quando a empresa tem um planejamento estratégico, com metas muito bem estabelecidas, objetivos alinhados e uma estrutura dos últimos resultados. Caso isso não ocorra, não existe como usá-los para realizar comparações. A partir disso, vamos aos principais indicadores.

Retorno sobre o Investimento (ROI)

Esse indicador possibilita que a empresa consiga mensurar quanto ganhou ou perdeu em um determinado investimento. Ele é importante, pois, por meio do cálculo, a empresa consegue compreender se deve, ou não, seguir com os investimentos.

Não existe complexidade no cálculo de ROI. Basicamente você precisa subtrair o ganho obtido com o investimento. Em seguida, você irá dividir o resultado com o valor do investimento. Não tem como errar.

Ticket Médio

Saber qual é o valor médio gasto por cada cliente é primordial para mensurar a lucratividade e também para planejar melhor as vendas. O indicador ticket médio, por exemplo, deixa claro qual é valor médio que cada cliente gasta com a sua empresa.

O cálculo, assim como o ROI, são bem fáceis de se fazer. Neste caso, você vai considerar o volume de vendas realizado, em determinado período, e dividir pelo número de clientes que compraram no mesmo período.

Índice de Lucratividade (IL)

Caso você não saiba o quanto anda a lucratividade da sua empresa, pode ter certeza de que algo está errado. Ter esta informação é fundamental para compreender se a empresa está no lucro ou está no vermelho. E quando empresa chega no negativo, é necessário começar a colocar em prática ações para reverter a situação.

Sendo assim, o índice de lucratividade é um dos indicadores mais importantes para o seu negócio. Ele permite mensurar exatamente qual é a rentabilidade da empresa. O cálculo deve ser realizado da seguinte forma: basta dividir a receita total pela receita líquida.

E para encerrar, é importante mencionar que o gestor deve continuar estudando sobre as novidades no mercado e sobre técnicas para realmente conseguir melhorar a performance da equipe de vendas


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