O que é lead?

Antes que eu escreva sobre o que é um Lead algo importante de estar para você, leitor, é que conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam no cotidiano. Cada estratégia, do marketing até a composição dos preços, está focada na geração de contatos capazes de se transformarem em clientes.

O que isso implica?

Compreender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que está inserida para que as criações de campanhas de marketing focadas na atração de leads sejam assertivas.

Nesse sentido...

O que é lead e por quê o estudo dele é importante para seu negócio

Todo o processo de compreender seu público-alvo necessita de um momento anterior, que é justamente entender o conceito de lead para os responsáveis pela criação e execução das estratégias de marketing de sua empresa.

Quero me aprofundar no tema agora mesmo!

Pensando em Marketing Digital, lead trata-se de um potencial consumidor de uma marca pelo qual demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço.

E como seu potencial cliente demonstra esse interesse?

É comum que isso aconteça através do preenchimento de dados por parte do usuário em um formulário para receber uma oferta (material completo, como e-book) ou uma assinatura de newsletter.O caminho do lead está em torno do estar inserido no funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de marketing e vendas em esforços conjuntos para o alcance do sucesso desse processo, que nada mais é que... fechamento do negócio.


Dessa forma, o lead se tornou sinônimo de qualquer visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo. Sim, algo em troca, algo que chame atenção do seu potencial cliente. Por outro lado, lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço.

Um lead é aquele que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está inserido ou conectado. Gerar leads é essencial para que sua empresa tenha sucesso, sobretudo ao considerar as baixas taxas de conversão para serviços digitais. A gestão de Leads é uma ação que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras, sendo uma estratégia indispensável para grande parte delas.

Fato é que, indispensavelmente, independentemente da área, no início do ciclo de vendas, todos os usuários são estranhos, este é o momento mais distante de efetivamente se tornar um cliente.

Inspiração para seu sucesso - David Allen, consultor e criador da famosa metodologia GTD: Getting Things Done (Faça as coisas acontecerem, em português), disse uma vez:

“Melhorando a qualidade, automaticamente você estará melhorando a produtividade.”

Atrair Leads

Se tratando dessas pessoas, o ideal é que você produza conteúdo de topo de funil, que é responsável por atrair (attract) usuários através de artigos cuja temática é ampla, dessa forma, atinge uma vasta quantidade de internautas.

No bom português nada mais é que a isca que trará um novo visitante ao seu blog ou site. Nesta etapa é essencial produzir muitos conteúdos, e acredite, essa é a etapa do funil na qual mais se produz conteúdo.

Para conquistar esse visitante, insira uma call to action (chamada para a ação), instigando-o a interagir com sua marca e, enfim, tornar-se um lead!

Após esse momento o visitante não apenas autorizou a conversação, mas também solicitou ser provido de informações relevantes acerca do tema do seu produto ou serviço. Ele está interessado. E é nessa etapa que deve ser produzido conteúdo de meio de funil. Mas pensa que o trabalho terminou?

Encantar Leads


Não! Ele apenas começou, e a partir desse momento é iniciado a etapa de aproximação, aqui ele é nutrido com conteúdos mais aprofundados, ou seja, deve haver mais dedicação de sua equipe de conteúdo para engajar mais o potencial cliente, estreitando assim a relação com a empresa. Esta é uma excelente oportunidade para que haja uma firmeza como autoridade no assunto e que estabeleça um relacionamento de confiança com esta pessoa.


Essa é a etapa na qual é produzido conteúdo de fundo de funil, e a lead e a empresa estão a um passo de fechar um negócio.

É como que nesse estágio haja alternância no formato de conteúdos. Você pode utilizar textos, vídeos, webinars, infográficos, e-books, apresentações de slides, podcasts, tutoriais, vídeo aulas, entre várias outras ações.

Caso a estratégia seja bem executada, é possível transformar uma lead em um cliente e, como bem sabemos, um cliente é a base da sobrevivência de uma empresa.

Porém, as ações não se esgotam aqui. É necessário continuar a produzir conteúdo para encantar os clientes e torná-los promotores da marca, ou seja, defensores que terão a função de espalhar boas referências sobre o seu negócio.

Não se esqueça: as redes sociais atual hoje de modo a avaliar sua empresa, elas são ótimas para alcance de clientes, mas qualquer comentário negativo sobre seu negócio pode causar um retardo do seu sucesso.

Compreender o momento perfeito para realizar uma oferta pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.

Nutrir Leads

O próprio nome está indicando, nutrir um lead significa alimentá-lo de forma adequada durante o caminho que irá transformar um contato em potencial em um futuro cliente.

Ou seja, nada mais é do que a trajetória do processamento de um lead em uma venda. Caso seu contato tenha demonstrado interesse em um assunto específico abordado pelo seu negócio, a nutrição nada mais é do que enviar uma série de emails referente ao tema que ele tenha interesse. Seus emails podem aprofundar com detalhes temas que interessem este lead, ele irá abrir seus emails nesses casos.

Não bombardeie seus leads com emails insistentes e intransigentes, pois você pode correr o risco de perder esta oportunidade de venda.

Monte uma boa estratégia para fortalecer a confiança deste potencial cliente e introduza-o no processo de vendas.  

O que são Leads qualificados

Uma questão muito triste está em torno da não garantia de que uma lead se transforme num cliente ou mesmo que retornará ao seu site. Entretanto, o mesmo não se aplica a lead qualificado. O conceito abarca o usuário que identificou um problema e busca por uma solução, ou seja, alguém que realmente está disposto a considerar comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Conhecer seus leads qualificados irá permitir que sua equipe de marketing crie campanhas muito eficientes para o alcance desse consumidor.

Este estágio demanda que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer um lead qualificada de que você oferece a melhor solução entre tantas que existem na internet. É importante valorizar esta informação: a construção de uma lista de contatos qualificados demanda autorização por parte do usuário de seu engajamento. O que quero dizer com isso: não compre listas de email, pois tratam-se de pessoas que não solicitaram (muito menos autorizaram) receber os emails de sua empresa. E a consequência pode ser uma péssima imagem para sua empresa e uma insatisfação por parte dos usuários, que podem colocar por água abaixo grande parte de seus planos.

Nesta altura, você já deve saber que nem todos leads são qualificados, existe um longo do processo de avaliação, que vai desde seu comportamento até chegarem ao nível de leads qualificadas, e indicam assim que estão prontos para receber um contato com uma oferta da sua equipe comercial.

Não deixe de acompanhar os conteúdos e receba mais dicas para seu negócio!

Abraços!


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